چگونه یک دعوت کننده حرفه ای شوید...؟ (تيم سلز)

چگونه یک *دعوت‌کننده‌ی حرفه ‌ای* (professional inviter) شوید؟

مصاحبه‌ی جان میلتن فاگ با تیم سِلز (Tim Sales)ترجمه: نیما عربشاهی

تیم سِلز، فرمولی سه قسمتی را آموزش می‌دهد:

دعوت، معارفه، تعلیم

از این سه قسمت، دعوت کردن از همه مهمتر است. می‌توانید از دیگران بخواهید که معارفه و تعلیم را برای شما انجام دهند یا از ابزارهایی برای این کار بهره بگیرید. ولی دعوت کردن؛ این یکی بر عهده‌ی خود شماست؛ برای همین باید در آن به مهارت برسید. ولی چرا باید این نکات را از تیم بیاموزید؟

او فردی است که دست به این کارها زده و با درآمد هفت رقمی خود نه تنها یکبار موفق به انجام این کار شده (شاید بخت با او یار بوده، نه؟) بلکه برای بار دوم نیز از ابتدا شروع کرده و به موفقیت رسیده است.

تیم در سطح بین‌المللی به عنوان یک سخنران، مربی و نویسنده مشهور است و طراح برنامه‌ی موفق و معروف «دستمزد عالی» می‌باشد که میلیونها نسخه از آن در سراسر جهان به‌ فروش رفته است.

دو مورد درباره‌ی تیم، ستودنی است. اولی: تعهد او نسبت به افراد و تلاش فراوان او برای کمک به آنها به‌منظور انجام صحیح این حرفه. و دومی: تیم هرگز نکته‌ای را که بارها و بارها و بارها صحت آنرا در بوته‌ی آزمایش ندیده باشد به افراد تحت تعلیم خود آموزش نمی‌دهد.

تیم قبلاً در ارتش کار می‌کرده و عضو تیم بمب زیرآبی بوده است، بنابراین آدم ضعیف و سست ارده‌ای نیست. در ادامه مصاحبه‌ی مرا با او می‌خوانید.

جان میلتن فاگ: تیم، می‌شود مبداء پیدایش این فرمول سه قسمتی را شرح بدهی؟

این فرمول، حاصل تجربه است: چیزی است که برای سهولت در انجام کسب و کار، مجبور به خلق آن شده‌ام. وقتی در ابتدا وارد این حرفه می‌شوید؛ از مشاهده‌ی حجم کثیر اطلاعات موجود به هراس می‌افتید و دقیقاً نمی‌دانید چه کاری باید انجام دهید. اولین کاری که کردم، بررسی جلسات معمولی معارفه و تمرین بود. در جلسات تمرین، مطالبی درباره‌ی محصول، طرح دستمزد، آنچه باید انجام دهیم، آنچه هرگز نباید انجام دهیم، نحوه‌ی ژست ظاهری و غیره گفته می‌شد. من زیر بمباران اطلاعات این دسته‌های گوناگون قرار گرفته بودم. به‌سرعت متوجه شدم خیلی راحت امکان دارد روی بخشهایی تمرکز کنید که لزوماً تغییری در توانایی شما در راه‌اندازی این کسب و کار ایجاد نمی‌کند!

بنابراین من آنها را به سه دسته‌ی اصلی خرد کردم:

۱) دعوت از فردی برای دیدن حرفه‌ی شما. ۲) معارفه‌ی حرفه‌ی خود به او. ۳) سپس آموزش مرحله‌ی ۱ و ۲ به آنهایی که علاقه نشان داده‌اند.

از زمانی که این اساس ساده را بنا نهاده‌ام، توانسته‌ام به‌ترتیب بر کارهای درست تمرکز کنم. همچنین فرمول من نشان می‌دهد که اگر در ابتدا بر دعوت کردن تمرکز نکنید، به بیراهه کشیده خواهید شد. چطور؟این اتفاقی است که اغلب می‌افتد: فرض کنیم که من به‌تازگی حامی شما در این حرفه شده‌ام و شروع به آموزش همه چیز درباره‌ی طرح پاداش به شما کرده‌ام. ولی طرح دستمزد چیزی نیست که به آن نیاز داشته باشی. مگر آنکه کسی را دعوت کرده باشی. دعوت کردن، اولین گام این جریان است: مهمترین گام و مهمترین چیزی که هر فردی در این حرفه باید بلد باشد. نکته‌ی دیگری که این فرمول نشان می‌دهد این است که: می‌توانید در معارفه و تعلیم، افتضاح باشید ولی به این حرفه ادامه دهید! چرا؟ زیرا اگر بتوانید دعوت کردن را به‌خوبی انجام دهید، افراد دعوت شده را در برابر معارفه‌کنندگان ماهر یا ابزارهای عالی معارفه (مانند نوارهای صوتی و تصویری و وبسایتها) قرار دهید. ولی اگر نتوانید به خوبی دعوت کنید، در هر جایی در این حرفه‌، اوقات بسیار سختی خواهید داشت.

بیا به مرحله‌ی پیش از دعوت کردن برویم: برای ارتباط برقرار کردن با مردم چه باید کرد تا سپس بتوان آنها را دعوت کرد؟ مشتریهای احتمالی از هر منبعی استخراج می‌شوند. آشناها، افرادی که آشناها به شما ارجاع داده‌اند، پست مستقیم، ایمیلها، کارت‌پستالها و غیره؛ افرادی که در میهمانی یا مثلاً هواپیما و غیره ملاقات می‌کنید. کدامیک از موارد قبل را ترجیح می‌دهی؟ هیچکدام. دوست دارم در تمامی آنها مؤثر عمل کنم. اگر کسی وارد حرفه‌ی من شود و تمایلی به مراجعه به فهرست گرم خود نداشته باشد، دلم می‌خواهد بتوانم به او آموزش دهم که از فهرست سرد خود بهره ببرد. یعنی باید بتوانم از همه‌ی موارد نامبرده استفاده کنم.

تیم، نظر تو درباره‌ی راهنماییِ «برو به اقوام و دوستانت بگو» چیست؟ راهنمایی‌ای فقط برای مراجعه به فهرست گرم که پنجاه سال است آنرا انجام داده‌ایم.فلسفه‌ی آن به‌تنهایی بسیار کامل است. ولی روشی که معمولاً برای انجام آن وجود دارد، آبروی صنعت ما را برده است.

شبکه‌سازی (networking) به بهترین مفهوم خود یعنی همان کاری که برترین حرفه‌ها واقعاً انجام می‌دهند. کاری که همیشه انجام می‌شد تا پیش از قرن هجدهم، زمانی که دوران آگهی های بازرگانی شروع شد. تا پیش از آن، همه‌ی ما شبکه‌سازان حرفه‌ای بودیم. این کاری بود که می‌‌کردیم. سپس در ۱۸۵۰ اولین آگهی عمومی پا به عرصه‌ی ظهور نهاد: صنعت تنباکو، تصویری از یک مرد کشید که پرچم آمریکا را به دور خود پیچیده بود و لبخندزنان به یک سیگار نگاه می‌کرد. این، اولین آگهی واقعی بود و با گذشت بیش از یک قرن و نیم از آن تاریخ، تبلیغات به رسانه‌ای مؤثر برای ارتباط حرفه‌های گوناگون با آحاد مردم تبدیل شده است. ولی امروزه به هر حرفه‌ای نگاه می‌کنی، عملاً همان شبکه‌سازی پیش از ۱۸۵۰ اتفاق می‌افتد. اگر یک شرکت بخواهد شرکت دیگری را بخرد، هرگز آگهی منتشر نمی‌کند بلکه کار خود را از طریق شبکه‌سازی انجام می‌دهد. بزرگان دو شرکت سر میز ناهار دور هم جمع می‌شوند و گپی مقدماتی می‌زنند: «شما کسب و کاری دارید، من هم کسب و کاری دارم. آیا امکان دارد که داراییهای خود را برداریم و آنها را با هم یکی کنیم…؟» این، شبکه‌سازی حرفه‌ای سنتی در بهترین حالت خود است. به این می‌گویند شبکه‌سازی ناب: با آنهایی که می‌شناسید تماس بگیرید و آنها، کسی را به شما معرفی کنند. آنچه من می‌آموزم، بازگشت به این نحوه‌ی کسب و کار است. پس بله، فهرستی از ۲۰۰ (یا ۲۰۰۰) نفر از افرادی که می‌شناسید را بنویسید ولی هرگز ارتباطات در حال شکل‌گیری را خراب نکنید!

در زمینه‌ی خراب کردن ارتباطات در حال شکل‌گیری، آیا دامهایی برای افراد وجود دارد؟

بگذارید اینگونه برایتان تشریح کنم. من چیزی خلق کرده‌ام که نامش را فرمول دعوت کردن گذاشته‌ام.

[«فرمول دعوت کردنِ» تیم سلز به‌طور جداگانه ترجمه شده و موجود است]

: گام اول، خوش‌آمدگویی به مشتری(های) احتمالی است: کاری می‌کنید که او، راحت و آزاد با شما گفتگو کند.

پیش‌نیاز: قبل از آنکه بتوانید از مرحله‌ی خوش‌آمدگویی خارج شوید او باید راحت و آزاد با شما گفتگو کند. گام بعدی، شناسایی است: پی‌ببرید که او در زندگی چه نیازهایی دارد، چه می‌‌خواهد و چه نمی‌خواهد. وقتی شناسایی انجام شد، آنگاه و فقط آنگاه است که دهان باز کرده و می‌گویید چه در چنته دارید. در جریان آموزش این فرمول، متوجه شدم می‌توانیم دقیقاً همان جمله‌ای را که خودم برای این مرحله استفاده می‌کنم به توزیع‌کنندگانم بیاموزم ولی آنها دقیقاً همان نتیجه‌ی مرا به‌دست نمی‌آوردند.این برای یک مربی، چیز وحشتناکی است. اگر من تلفن را برمی‌داشتم و با چند نفر تماس می‌گرفتم، آنها به من جواب مثبت می‌دادند ولی اگر افراد دیگری همین حرفهای مرا می‌گفتند، آنها پاسخ منفی می‌دانند. تعلیمات من با شکست مواجه شده بود تا اینکه کم‌کم متوجه تفاوت میان عملکرد خود و شاگردانم شدم. به‌مرور به چیزی پی‌بردم که آنرا ۱۰ صفت ارتباطی می‌نامم: ۱۰ صفتی که فردی به‌عنوان یک ارتباط‌گیر خوب باید داشته باشد. [۱۰ صفت ارتباطی نیز به‌طور جداگانه ترجمه شده و موجود است.] یک ارتباط‌گیرِ خوب بودن چیزی نیست که مردم با آن متولد شوند. فقط سری به بخش زایمان بیمارستان بزنید و به خیل نوزادان که گریه می‌کنند نگاهی بیندازید. اگر می‌توانید نوزادی که یک برقرارکننده‌ی خوب ارتباطات است را سوا کنید! بی‌شک نمی‌توانید… آنها فقط گریه می‌کنند.یکی از آن ده صفت، «سماجت بسیار زیاد» است. اینجا سماجت یعنی تحکیم عقیده‌ی خود بر دیگران. اگر در بازار گرم خود بیش از اندازه از سماجت استفاده کنید، روابطتان را خراب کرده و از بین خواهید برد. اگر من کمی زیادی افراط کنم، شما کمی عقب خواهید رفت. اگر خیلی افراط کنم، شما پنهان خواهید شد. شماره‌ی مرا روی شماره‌انداز تلفن خود می‌بینید ولی گوشی را برنمی‌دارید! این، رفتاری است که می‌کوشم در این صنعت آنرا محدود و کمرنگ کنم و حتی از بین ببرم. وقتی می‌گویی «خیلی افراطی» اولین چیزی به ذهنم می‌آید، تحمیلی است که در فروشندگان اتومبیل دیده می‌شود. ولی نوع دیگری هم وجود دارد که باعث رنجش خاطر بیشتری است: یک بازاریاب شبکه‌ایِ تازه‌کارِ بی‌توجه که تماس گرفته و می‌گوید «سلام تیم، چطوری؟ خدایا مدتها می‌شود که با تو صحبت نکرده بودم. خانم و بچه‌ها چطورند؟… می‌خواهی کار دیگری انجام بدهی؟» دقیقاً. می‌دانی چرا سماجت بسیار بد است؟ زیرا خوش‌آمدگویی خوبی انجام نشده و مخاطب، پیش از شناسایی، راحت و آزاد با شما گفتگو نکرده است.

«می‌خواهی کار دیگری انجام بدهی؟» یک سوال برای شناسایی است. ولی اگر قبل از خوش‌آمدگویی مناسب، وارد مرحله‌ی شناسایی شوید، ظاهر امر بسیار سماجت‌آمیز به‌نظر می‌رسد و نتیجه‌ی خوبی نصیب شما نخواهد شد. نکته‌ای که در روش مراجعه‌ی تو تحسین می‌کنم این است که می‌گذاری مرحله‌ی «خوش‌آمدگویی» هرقدر لازم است طول بکشد. درست گفتم؟کاملاً. می‌گذرام طول بکشد. من یک خوش‌آمدگویی سه ماهه داشته‌ام. به این می‌گویند «ناز کشی.» اگر تو به رستوران مجردها بروی فوراً سراغ یک خانم نمی‌روی و بپرسی «سلام، با من ازدواج می‌کنی؟» این رفتاری بسیار افراطی است! ولی اگر بگویی «سلام، میل دارید یک فنجان قهوه با هم بخوریم؟» موضوع کاملاً عوض می‌شود.می‌تواند اینگونه هم باشد «بیا قهوه بخوریم.» یا حتی «احوال شما؟» در هر صورت باید واقعاً و صادقانه، برقراری ارتباط برای شما اهمیت داشته باشد نه اینکه گویی وارد بقالی شده‌اید و همینطوری می‌گویید «سلام، چطوری؟» بیشتر توضیح بده.مردم با پرسیدن «حال شما چطور است؟» سوال نمی‌پرسند بلکه به‌زبان دیگر می‌خواهند بگویند «سلام.» بارها در فرودگاه شنیده‌ام که فردی می‌پرسد «خوب، چه کارها می‌کنی؟» و وقتی مخاطب شروع به پاسخ دادن می‌کند او حتی یک کلمه هم گوش نمی‌دهد. فقط می‌گوید «آها، خوب، آها…» و به تنها ‌چیزی که می‌اندیشد یافتن فرصتی برای تبلیغ شرکت خودش است. ولی درعوض بهتر است که بگوید «جداً… مهندس سیستمها؟ جداً؟! بیشتر برایم توضیح بده. یک روز کاری تو چگونه می‌گذرد؟» و واقعاً بخواهد مخاطب خود را کشف کند. چندی پیش تماسی با خانمی به‌نام نادره داشتم که مخالفتی مطرح کرده بود. او خریدی انجام داده بود و فردی پیش از تماس من با او تماس گرفته بود. بنابراین گفتگوی ما با مخالفت او شروع شد. مشخصاً مخالفت او آغاز گفتگوی ما بود. ولی وقتی کمک کردم که بر مخالفت خود غلبه کند هنوز باید قسمت خوش‌آمدگویی را انجام می‌دادم. فرمول، فرمول است: همیشه باید قبل از ادامه‌ی گفتگو، خوش‌آمدگویی انجام شود. در آن گفتگو، جمله‌ی آخر او این بود «والا… فکر می‌کنم کار دیگری را امتحان کنم.» سوال مهمی پرسیدم که جهت آن گفتگو را تغییر داد. پرسیدم «خوب، می‌خواهی چه کار کنی؟ می‌خواهی چه کاری را امتحان کنی؟» و سپس فقط گوش دادم. او شروع به صحبت کرد و گفت که پزشک است و کمی درباره‌ی زندگی و کارهایی که انجام می‌دهد و دلیل انجام آنها گفت. گویی یک بوم نقاشی خالی جلویم بود و من شروع به نقاشی کردم… این زن کیست؟ چه می‌خواهد؟ قادر به انجام چه کاری نیست؟ وقتی با صداقت به حرفهای دیگران گوش دهید و بخواهید به او کمک کنید، خیلی چیزها خواهید فهمید. درباره‌ی این گفتگو شنیده بودم. بسیار عالی بود. از کاری که برای آن خانم کردی خوشم آمد و تحسینت می‌کنم. شنیدم وقتی بیشتر درباره‌ی شرایط آن خانم فهمیدی، با شور بیشتری او را با فرصت کاری خودت مرتبط کردی. او تلاش می‌کرد با کسب پول بیشتر، خانواده‌اش را دوباره دور هم جمع کند. درست است؟بله. همسر او در الجزیره بود. او دخترش را از آنجا به آمریکا منتقل کرد و حال باید پول کافی در بیاورد تا همسرش را نیز به اینجا منتقل کند. او پزشک بود ولی به دلیل کارهای اداری نمی‌توانست طبابت کند. چه اتفاقی برایش افتاد؟در قسمت «شناسایی» من مرتباً سوال می‌پرسیدم و به پاسخ او گوش می‌دادم. متوجه شدم که دو سال است تلاش نافرجامی برای انتقال همسر خود به آمریکا می‌کند. مخاطب هرچه که بخواهد به‌نوعی ثابت کرده است که بدون کمک شما موفق نمی‌شود. از کجا می‌توان مطمئن بود؟ از اینجا که به خواسته‌ی خود دست نیافته است. پس کار ما گوش دادن است. اگر بخش خوش‌آمدگویی را به‌خوبی انجام دهید آنگاه است که مخاطب از کاری که مدتهاست قادر به انجامش نیست با شما درد دل خواهد کرد. بنابراین پرسیدم «آیا همسرت می‌خواهد اینجا بیاید؟» او پاسخ داد «بله.» پرسیدم «کِی؟» گفت «هنوز زمانش مشخص نیست.» پرسیدم «اوه، چند وقت است که اینجایی؟» گفت «دو سال.» اینجا بود که به نیاز او پی‌بردم. در آن لحظه به‌طور شگفت‌آوری با او احساس همدردی می‌کردم و دقیقاً می‌دانستم او به چه کمکی نیاز دارد. و می‌دانستم که می‌توانم کمکش کنم. هرچه بیشتر این کار را انجام دهی متوجه می‌شوی که می‌توانی به اغلب افراد کمک کنی ولی به‌یاد داشته باش که برخی، کمکنمی‌خواهند. ترکیب عالی زمان اتفاق می‌افتد که فردی را بیابی که بدانی می‌توانی به او کمک کنی و او نیز بخواهد کسی کمکش کند. وقتی چنین ترکیبی را پیدا می‌کنی خیلی شاد می‌شوی.اینگونه بود. البته باید اضافه کنم که او بدون مخالفت وارد نشد. وقتی با او ملاقات کردم، او گفت که پزشک است نه فروشنده. و ما باید از این مخالفت نیز می‌گذشتیم. می‌خواهی درباره‌ی آن بگویی؟زمانی که فردی در انجام کاری موفق نیست همیشه دلیلی وجود دارد. تنها کاری که انجام می‌دهم این است که آنقدر روی او کار می‌کنم تا به مانع موفقیت او پی‌ببرم. می‌دانستم کشف مانع موفقیت او فقط به زمان بستگی دارد. وقتی کل برنامه را برایش شرح دادم او گفت «اوه، من نمی‌توانم این کار را انجام بدهم. من فروشنده نیستم…» بنابراین من چنین داستانی را مطرح کردم: «فرض کنیم که عکس اشعه ایکس از من گرفته‌ای (او متخصص دستگاه گوارش بود) و در عکس، یک غده‌ی سرطانی به‌اندازه‌ی سیب در روده‌ی بزرگ من دیده می‌شود. چه توصیه‌ای به من می‌کنی؟» او گفت «خوب، باید جراحی‌اش کنیم.» و من گفتم «صبر کن! نه، نه، نه! من می‌ترسم! نمی‌خواهم عمل کنم!» چه می‌توانست بگوید؟ و او به‌گونه‌ای پاسخ داد که در این شرایط مرا به قبول جراحی سوق دهد. من او را راهنمایی کردم که بحث فروش نیست بلکه موضوع برقراری ارتباطات است؛ کمک به دیگران برای دست‌یابی به آنچه در زندگی می‌خواهند. این، فروش نیست. بلکه برقراری ارتباطات است. هم‌اکنون او ۸۲% مشتریهای احتمالی خود را به بالقوه تبدیل می‌کند. آماری به این بالایی فقط به‌خاطر اینکه فروشنده نیست!تیم می‌شود درباره‌ی آنچه «سازمان فروش عمودی (Vertical Selling Organization)» می‌نامی برای ما بگویی؟من سازمانی متفاوت از سازمانهایی که عموماً ایجاد می‌شود بنا می‌کنم. ما به‌جای سازمان مصرف عمودی، «سازمان فروشعمودی» بنا می‌کنیم. تأکید ما بر انتقال محصول به مصرف‌کننده است. این همان کاری است که قبلاً می‌کردی؟خیر. وقتی تازه شروع کرده بودم از روش دهه ۸۰ استفاده می‌کردم. «روش دهه‌ی ۸۰» ؟در اصل این روشی بود که در دهه‌های ۵۰ و ۶۰ آموزش داده می‌شد. مشابه همین را می‌توان در تاریخ صنعت پیدا کرد. روشی که هر راهبر بزرگ از شرکت جدا می‌شد و یک شرکت بازاریابی شبکه‌ای جدید تأسیس می‌کرد. ماجرا از شرکت California Vitamins شروع شد که سپس به Amway رسید و در ادامه برخی از راهبران بزرگ آن جدا شده و شرکت Herbalife را راه انداختند و راهبران بیشتری جدا شده و شرکتهای دیگری ایجاد کردند. و همین روش در صنعت ما آموخته شد… که منجر به ایجاد یک سازمان فروش عمودی می‌شد. اگر آنچه آموزش می‌دهید مصرف محصولات و یافتن افرادی که محصولات را مصرف کنند باشد، برای پول درآوردن واقعی به سازمانی حدود ۵۰۰۰ نفر نیاز است. اگر بخواهید آنرا با این روش آموزش داده و فریب دهید و بگویید می‌توانند پول خوبی در بیاورند باید این نکته‌ی ناگفته را هم بگویید که برای آنکه پول خوبی کسب کنند باید سازمانی متشکل از ۵۰۰۰ مصرف‌کننده داشته باشند. این روشی بود که در دهه ۸۰ آموزش داده می‌شد و باعث ایجاد سازمانهای مصرف بزرگ می‌شد. ولی امروزه به مخالفتهایی پی‌برده‌ام که به من می‌گویند باید تمرکز خود را بر سازمان فروش عمودی قرار دهیم. و این یعنی تأکید بر خرده‌فروشی محصولات؟بله، ولی نه مانند سازمانهای فروش مستقیم. من دوست دارم بیاموزم که اگر جان را وارد سازمانم می‌کنم باید به جان بیاموزم که چگونه واقعاً محصولات را بفروشد و مطمئن شوم که او واقعاً می‌تواند محصولات را بفروشد. درمورد نادره ما پس از تعلیم او، مشتریهای احتمالی خود را به او واگذار کردیم. وقتی توانست با نیمی از آنها به توافق برسد به او اجازه دادیم که به سراغ مشتریهای احتمالی خود برود. ما به تعلیمات خود، اینقدر مطمئن هستیم. وقتی توانست ۵۰% مشتریهای احتمالی ما را به نتیجه برساند به سراغ خریداران خودش رفت.سپس وقتی به حجم فروش مشخصی آن هم فقط از طریق خریداران نائل شد، فقط و فقط آن موقع بود که به او اجازه داده شد حامی کسی بشود. زیرا… اگر او نتواند یک خریدار پیدا کند، زمانی که توزیع‌کننده‌ی جدیدی را به عضویت درمی‌آورد، می‌خواهد چه چیزی به او تعلیم دهد؟ و تو قبل از آنکه حامی‌اش بشوی همین کار را با او کردی؟من حامی او در این حرفه شدم و بلافاصله آموزش او را شروع کردم و او را تعلیم دادم که چگونه برای دیگران از محصولات بگوید. پس فقط وقتی مطمئن شدی که او می‌داند چه می‌کند و نتایج قانع‌کننده‌ای به‌دست آورد به او اجازه دادی نفراتی را وارد این حرفه کند؟درست است. اگر شما را وارد این حرفه کنم بگویم «حالا برو دیگران را وارد کن،» واقعاً می‌خواهی با آنها چه کار کنی؟ تو از آنها می‌خواهی که دیگری را دعوت کنند و درباره‌ی کار خود به آنها بگویند و آنها نیز چنین کنند. به‌زودی چیزی نخواهی داشت جز یازده سطح که همگی فقط مصرف‌کننده هستند! البته از طرفی نمی‌خواهم به مردم آموزش دهم که بفروشید و بفروشید و بفروشید. این روش در بازاریابی شبکه‌ای، مؤثر نیست. فقط می‌خواهم که شخص، آنقدر خریدار پیدا کند که مجبور نباشد شخصاً برای حفظ سطح ارتقاء خود، کلی خرید انجام دهد. با این روش آنها را وارد می‌کنید، آنها را تعلیم می‌دهید که چگونه خریدار و سپس توزیع‌کننده پیدا کنند. و البته همه‌ی اینها را بلد هستید زیرا شخصاً آنرا انجام داده‌اید. آیا قانونی وجود دارد که چند خریدار برای رسیدن به نتیجه‌ی مطلوب لازم است؟به طرح دستمزد بستگی دارد. به حجم فروش مشخصی که شما را به سطح درآمدی بعدی ارتقاء می‌دهد. فرض کنیم در برنامه‌ی شما وقتی به حجم ۵۰۰ دلار برسید، ده درصد از فروش آنهایی که حامیشان هستید به شما می‌رسد. باید آنقدر خریدار داشته باشید که بین آنها و مصرف خودتان همیشه به‌طور ثابت ۵۰۰ دلار خرید پر شود. نکته‌ای که در تو تحسین می‌کنم این است که اگر از صحت چیزی در عرصه‌ی اجرا مطمئن نباشی آنرا انجام نمی‌دهی، درباره‌اش حرف نمی‌زنی و اجازه نمی‌دهی اتفاق بیفتد. و این، شایستگی زیادی به کار و تعلیمات تو می‌دهد.متوجه شده‌ام که وقتی کسی نمی‌خواهد یا نمی‌تواند زیرمجوعه‌های خود را تعلیم دهد (زیرا نمی‌داند چگونه عملکرد خود را به آنها بیاموزد) سیستم را تغییر داده و بخش تعلیم و آموزش را دور می‌زند. می‌شود مثالی بزنی؟به تو می‌گویم «جان، فهرستی ۲۰۰ نفری بنویس و با آنها تماس بگیر و بگو چقدر به‌هیجان آمده‌ای» و تو می‌پرسی «چگونه این کار را انجام دهم؟» و من واقعاً نمی‌دانم چون واقعاً نمی‌دانم چگونه به موفقیت رسیده‌ام. بنابراین خیلی زود به این نتیجه می‌رسم که تو داری وقت و انرژی مرا هدر می‌دهی و سراغ فرد دیگری می‌روم. درنهایت اتفاقی که می‌افتد این است که افراد، سیستم را طوری تغییر می‌دهند که مرحله‌ی آموزش و تعلیم را دور بزنند. به‌نظر من همه سعی کردند موضوع را ساده، ساده و ساده‌تر کنند و این صنعت به نقطه‌ای رسید که واقعاً تعلیم و آموزشی در بین نباشد. به عقیده‌ی من باید استانداری برای تعلیم وجود داشته باشد. وقتی دستمزد عالی (Brilliant Compensation) را تولید کردم، شخصاً حامی ۲۰۰ نفر بودم و پیش از تولید آن برای دیگران، امتحانش کرده بودم. تنها دلیلی که کنفرانس زنده را در محصول جدید خود [Professional Inviter] قرار دادم این بود که مردم نه تنها آنچه «باید انجام دهند» را بشنوند بلکه عملکرد حقیقی آنرا با گوش خود و توسط افراد واقعی بشوند! باید اضافه کنم که در «دعوت‌کننده‌ی حرفه‌ای»، علاوه بر نوارهای صوتی ضبط شده، مواردی مانند تفسیر کارگردان که روی دی وی دی است نیز وجود دارد. تو دست ما را گرفته و تک تک مراحل را نشانمان می‌دهی.زیرا این دقیقاً همان چیزی است که باعث شد سازمانم را ایجاد کنم. مردم می‌خواهند مرا در حین عمل ببینند، پس من هم اجازه می‌دهم یک روز را با من بگذرانند. مدتی را پشت خط تلفن صحبت می‌کنم. سپس خط را به آنها وا می‌گذارم و عملکرد آنها را ارزیابی می‌کنم. سپس تلفن می‌زنم تا آنها بتوانند عملکرد مرا ارزیابی کنند. اینگونه آنها می‌توانند دو طرف گفتگو را بشنوند. سپس تلفنها را ضبط می‌کنم تا بتوانم دوباره آنها را پخش کرده و در جاهایی نگه داشته و بگویم «شنیدید؟ اینجا بود که شناسایی را انجام دادم. اینجا که او خندید فهمیدم که خوش‌آمدگویی را انجام داده‌ام.» به همین دلیل تلفنهای ضبط شده را قطع می‌کنم و هر قسمت را توضیح می‌دهم. یکی از تلفنها خیلی جالب بود زیرا من خرابکاری کردم. خانمی بود که مخالفتی درباره‌ی بازاریابی چندسطحی مطرح کرده بود. حدود بیست دقیقه گفتگو کردیم تا بالاخره موفق شدم مخالفت او را حل کنم و بعد مستقیماً به قسمت دعوت کردن رفتم بدون آنکه بازگشته و قسمت شناسایی را کامل کنم. همان قسمتی که تعیین می‌کند مخاطب چه می‌خواهد، چه نیاز دارد و چه نمی‌خواهد. در دعوت‌کننده‌ی حرفه‌ای به شما می‌آموزم که هرگز چنین کاری نکنید. وقتی بر مخالفتی غلبه می‌کنید باید به سراغ فرمول بازگردید و کار را از همانجا که رها کرده بودید ادامه دهید. درست همینجاست که قطع می‌کنم و می‌گویم: «حالا من با موفقیت، دعوت کردن را انجام دادم. ولی باید بگویم که من رفوزه شدم! چون بله، می‌دانم که او موافقت کرد ولی اصلاً به این موضوع پی‌نبردم که او چرا بخواهد وارد این حرفه شود! چرا می‌خواهد این کار را انجام دهد؟ نمی‌دانم! حال اگر دوباره با او تماس بگیرم، حرفی برای گفتن ندارم!»و این همان کاری است که به نحو عالی با نادره انجام دادی؟درمورد نادره به او گفته بودم که «دستمزد عالی» را ببیند و وقتی دوباره با او تماس گرفتم چیزی که پرسیدم این بود که آیا فیلم را دیده است. او گفت «بله، دیده‌ام.» پرسیدم «آیا راهی برای آوردن همسرت به اینجا به‌نظرت رسید؟» این، جمله‌ی مناسب است. این حرفی است که شما باید بگویید. هیچ دلیل دیگری برای ارتباط داشتن با او وجود نداشت مگر اینکه کمکش کنم به آنچه در زندگی می‌خواهد دست یابد. برای همین باید شناسایی را به‌خوبی انجام دهید. به قسمت خوش‌آمدگویی بازگردیم و آنرا کامل کنیم سپس بخش دعوت کردن را خواهم گفت. خوش‌آمدگویی باید در ابتدا انجام شود. خوش‌آمدگویی چیزی که عموماً فکر می‌کنند و مثل «سلام، چطوری؟» نیست. هدف از خوش‌آمدگویی این است که مخاطب بخواهد راحت و آزاد با شما حرف بزند. مهم نیست چند بار بگوید «برو سر اصل مطلب!» شما خوش‌آمدگویی را تمام نمی‌کنید تا وقتی کامل انجام شده باشد. از کجا می‌فهمی که کامل انجام شده است؟وقتی مخاطب، راحت و آزاد با شما صحبت کند. اگر مرتباً تکرار کند «برو سر اصل مطلب!» یعنی راحت و آزاد صحبت نمی‌کند. فرض کن من این طرف خط تلفن نشسته‌ام و مرتباً می‌گویم «اصل موضوع را بگو!» با این وضعیت چه می‌کنی؟می‌گویم «موضوع این است که دنبال فردی می‌گردم که در این حرفه با او کار کنم و می‌خواهم قبل از رفتن سر موضع کار، کمی بیشتر تو را بشناسم. می‌خواهم بدانم با چه کسی کار خواهم کرد. بدانم در زندگی چه می‌خواهی. بدانم آیا این حرفه، مناسب تو هست؟ دوست دارم این موارد را بفهمم. و اگر الآن وقت نداری و می‌خواهی وقت دیگری را تعیین کنی، پس وقت دیگری را تعیین می‌کنیم. دوست دارم به‌نوعی تو را بشناسم، باشه؟» اگر من دوباره حرف خودم را تکرار کنم و مثلاً بگویم «اصل موضوع را بگو. دلم نمی‌خواهد در این باره صحبت کنم. فقط می‌خواهم ببینم تو چه داری…» آیا به‌نظرت این حرفه، مناسب من نیست؟امکان دارد. ولی یادت باشد چه گفتم: هرکسی در زندگی چیزی می‌خواهد که هنوز نتوانسته است به آن دست یابد. و می‌دانی که بدون تو نمی‌تواند موفق شود زیرا هنوز نتوانسته است به آن دست یابد. فرض کنیم یک پزشک مغرورِ پرمشغله را پشت خط تلفن دارم که زودتر می‌خواهد سر اصل مطلب برود. من می‌دانم چیزی مانع شده تا او به خواسته‌ی خود برسد این است که در محدوده‌ی تعهدات زمانی گیر افتاده (جایی که همه چیز با عجله همراه است.) یکی از مراحلی که باید انجام دهم این است که به او کمک کنم تا از این مرحله به سلامت عبور کند. پس به همین راحتی نمی‌گویم که «متوجه شده‌ام نمی‌خواهم با او کار کنم.» درمورد نادره مدتی طول کشید که به مانع موفقیت او پی‌ببرم. مانع موفقیت پزشک پرمشغله‌ی ما دقیقاً در همان اول کار است. من به او توجه نشان می‌دهم تا کمکش کنم از این مرحله عبور کند و به قسمت خوش‌آمدگویی برسد. زیرا…به شما اطمینان می‌دهم که اگر قبل از اتمام موفقیت‌آمیز خوش‌آمدگویی سر اصل موضوع رفته و درباره‌ی فرصت کاری خود با آنها صحبت کنید، هیچ چیزی گیرتان نمی‌آید.مشخصاً اگر آنها راحت و آزاد با شما صحبت نکنند، حقیقت داستان زندگی آنها و ارزشهای مورد احترام آنها را نخواهید فهمید و نمی‌توانید پیوندی احساسی با آنها برقرار کنید. از طرفی مخاطب نیز متوجه نمی‌شود که برای شما اهمیت دارد و شما واقعاً به او توجه نشان می‌دهید. تیم آیا شده است که بگویی «ببین، به‌دلیل اصرار زیاد تو بر شنیدن اصل مطلب، مثل روز برایم روشن است که یکی از چالشهای رویاروی تو، زمان است. مگر نه؟»نکته‌ای که باید بسیار مراقب باشید این است که هرگز مخاطب خود را بی‌اعتبار نکرده و مورد قضاوت قرار ندهید. منظور من و تو خیلی شبیه است ولی تفاوتهایی وجود دارد. من گفتم «اگر خیلی عجله داری شاید بهتر باشد زمان دیگری را تعیین کنیم. چون می‌خواهم قبل از شروع کار، بیشتر تو را بشناسم.» پس وقتی مخاطب، راحت و آزاد با تو حرف بزند، وارد مرحله‌ی شناسایی می‌شوی. می‌شود بیشتر توضیح بدهی؟شناسایی یعنی پی‌ببریم او در زندگی چه نیاز دارد، چه می‌خواهد و چه نمی‌خواهد. این یعنی مرحله‌ی شناسایی. مثلاً اگر او دیگر دوست ندارد در کارخانه کار کند یا در ترافیک گیر کند، این دو مورد از چیزهایی هستند که او نمی‌خواهد. توجه کنید که هرگز نباید گفته‌های مخاطب را مطابق سلیقه‌ی خود با جمله‌های خود عوض کنید. وقتی برای پی‌گیری نادره دوباره با او تماس گرفتم، گفتگو را با نیاز او شروع کردم. پرسیدم «آیا راهی برای آوردن همسرت به اینجا به‌نظرت رسید؟» زیرا این دقیقاً جمله‌ای بود که قبلاً به من گفته بود. او گفته بود «می‌خواهم همسرم را به اینجا بیاورم.» اصلاً دوست ندارم گفته‌های دیگران را تغییر دهم زیرا وقتی به چیزهایی که آنها می‌خواهند و نمی‌خواهند پی‌می‌برید و دقیقاً همان جملات آنها را در گفتگوی خود استفاده می‌کنید، توجهشان به‌شدت جلب می‌شود. آیا این جملات را یادداشت‌برداری می‌کنی؟بله. وقتی سوالات مربوط به شناسایی را مطرح می‌کنم و آنها پاسخ می‌دهند، من کلمه به کلمه‌ی آنرا می‌نویسم. آن تماس پی‌گیری نادره را دقیقاً چگونه شروع کردی؟اولین چیزی که گفتم این بود «سلام، حالت چطوره؟» می‌بینی، من دقیقاً به فرمول عمل کردم با اینکه یک تماس پی‌گیری بود. و او گفت «عالی‌ام.» پس او را به مرحله‌ی خوش‌آمدگویی بردی جایی که راحت و آزاد حرف بزند…درست است. البته برای بار دوم، سریع‌تر انجام گرفت. و بعد مرحله‌ی شناسایی را انجام دادم. پرسیدم «آیا فیلم را دیدی؟» پاسخ داد «بله، دیدم.» بعد من پرسیدم «آیا راهی برای آوردن همسرت به اینجا به‌نظرت رسید؟» تنها چیزی که برایش فرستاده بودم فیلم «دستمزد عالی» بود. او نمی‌دانست من همان تیم سِیلز هستم. او نمی‌دانست من درآمد شش رقمی دارم. او نام و کار شرکت مرا نمی‌دانست. تنها چیزی که می‌دانست این بود که من به او توجه نشان داده‌ام و دلواپس او هستم و فیلم را هم دیده بود. پس در تماسهای موفقیت‌آمیز با مردم باز هم سه مرحله‌ی خوش‌آمدگویی-شناسایی-دعوت کردن را بارها و بارها انجام می‌دهی؟بگذار یک بازی با هم بکنیم. می‌خواهم از تو دعوت کنم تا کاری انجام دهیم: به فرمول گوش کن. باشد؟ من با تو تماس گرفته و می‌گویم:سلام جان!سلام تیم!حالت چطور است؟خوبم.می‌خواهی امروز گلف بازی کنیم؟اوه، وقت ندارم. ولی دلم می‌خواست.خوب، چه وقتی برایت مناسب است؟اوه… دو سالی می‌شود که گلف بازی نکرده‌ام. یادم نیست که چوب گلف را چطوری دست بگیرم.بیا؛ بریم یه دست گلف بازی کنیم. کیف می‌دهد.باشه… خوب، یک لحظه صبر کنیم. وقتی گفتم «سلام جان، حالت چطور است؟» این، خوش‌آمدگویی بود. وقتی گفتم «می‌خواهی امروز گلف بازی کنیم؟» این، شناسایی بود. تو گفتی که مدت زیادی است گلف بازی نکرده‌ای که به این می‌گویند مخالفت. من مخالفت تو را برطرف کردم و حالا به مرحله‌ی دعوت کردن رسیدیم. چه زمانی می‌خواهی بازی کنیم؟ به‌نظرت فردا چطور است؟اوم، فردا نه. فردا کار دارم. پس فردا هم که روز پدر است. دوشنبه چطور است؟دوشنبه عالی است. چه ساعتی؟ ظهر خوب است؟راستش می‌دانی دلم می‌خواهد زودتر برسم، می‌خواهم پنج ساعتی در زمین باشم.بسیار خوب. اگر می‌خواهی ساعت هفت بیا به زمین، من حدود ساعت هشت برسم خوب است؟تو ساعت ۹ بیا. کی زمین را رزرو کند؟ اینجا ما در مرحله‌ی دعوت کردن هستیم و می‌خواهیم به مرحله‌ی «انجام عمل» وارد شویم. درواقع به‌نوعی وارد آن شده‌ایم. و به‌طور طبیعی به این مرحله می‌رسیم زیرا این، طبیعی‌ترین و بنیادی‌ترین روش ارتباطی است.مرحله‌ی انجام عمل وقتی است که آنچه درباره‌اش حرف می‌زنید را خاتمه داده و برای تحقق آن در آینده، قرار می‌گذارید. ما مسئولیتها را تقسیم می‌کنیم: تو این کار را می‌کنی، من این کار را می‌کنم و در فلان ساعت یکدیگر را خواهیم دید. و این اتفاقی است که همیشه به‌طور طبیعی می‌افتد؟دقیقاً! این کار را به‌طور طبیعی و ذاتی انجام می‌دهید. در این مثال، تو را به بازی گلف دعوت کردم. ولی اگر به تماسهای تلفنی من گوش کنی همین موارد را خواهی شنید، البته با موضوع کسب و کار. این یک جریان طبیعی است، از یک مرحله به مرحله‌ی بعد و مهم نیست که فرد را به چه کاری دعوت می‌کنید. بیا بر سر مرحله‌ی انجام عمل برگردیم.بسیار خوب جان. من رأس ساعت ۹ در زمین خواهم بود. برای تو مناسب است؟عالی است. من توافق تو را جلب کردم و حالا قطع می‌کنیم. نکته این است که کمک به دیگران برای رسیدن به آنچه نیاز دارد، گناه نیست. بسیاری به محض اینکه موضوع سماجت را می‌شنوند خیال می‌کنند که باید شل و ول و ضعیف باشند. ولی موضوع اصلاً این نیست. وقتی نادره برای من توضیح می‌داد که چرا نمی‌تواند این کار را انجام دهد، اینکه پزشک است، یک حرفه‌ای است و نه یک فروشنده، گناه بود اگر اجازه می‌دادم این مخالفت مانع از ادامه‌ی گفتگوی ما و مانع از رسیدن او به خواسته‌اش بشود. پس باید او را از این مرحله نیز عبور می‌دادم. نه اینکه او را وادار به عبور کنم بلکه او را از این مرحله عبور دهم.همه‌ی این نکات در «عوت‌کننده‌ی حرفه‌ای» (Professional Inviter) آمده است؟من افراد بسیار را می‌بینم که در بازاریابی شبکه‌ای به سختی تقلا می‌کنند و اوقات سختی را می‌گذرانند زیرا قبلاً سرشان کلاه رفته است. آنها مردد خواهند بود و ابزار کمکی مورد نظرشان را به‌دست نخواهند آورد. من به آنها توصیه می‌کنم که: این محصول را تهیه کرده و به آن گوش دهید. این محصول شامل ساعتها مکالمه‌ی تلفنی ضبط شده با مشتریهای احتمالی است. وقتی به آنها گوش می‌دهید قوت قلب پیدا می‌کنید که خودتان هم همین کار را انجام دهید. افرادی که به این مکالمات گوش می‌دهند می‌گویند «وای! من هم می‌توانم این کار را انجام دهم. او چیزی نمی‌فروشد؛ فقط با آنها حرف می‌زند!»